কীভাবে লীন মার্কেটিং ভারতীয় স্টার্ট-আপগুলিকে ‘সব খরচে বৃদ্ধি’ এড়াতে সাহায্য করতে পারে কোম্পানির ব্যবসার খবর

প্রতিটি প্রতিষ্ঠাতা বিশ্বাস করে যে তাদের ধারণাটি স্মার্ট। ভারতীয় স্টার্ট-আপ ইকোসিস্টেম নতুনত্বে ভরপুর, এতটাই যে ল্যান্ডস্কেপ বদলে গেছে। এটি আর ধারণার অভাব নয়, বরং পিচের বন্যা যা এখন উদ্যোক্তা পুঁজির বিশ্বকে চ্যালেঞ্জ করে।

যেমন সিরিয়াল উদ্যোক্তা এবং স্টার্ট-আপ সমর্থক রজনীশ ভাসিন বলেছেন, “প্রতিটি প্রাইভেট ইক্যুইটি কোম্পানি আজ পিচ দ্বারা প্লাবিত।” বিনিয়োগকারীরা অভিভূত এবং নগদ-বার্নিং ব্যবসা থেকে সত্যিকারের মাপযোগ্য এবং টেকসই ব্যবসাগুলিকে সাজানোর জন্য সক্রিয়ভাবে নির্ভরযোগ্য ফিল্টারগুলি খুঁজছেন৷ এই পরিবেশ, যেখানে বিনিয়োগকারীরা “আমাদের মতো লোকেদের সুপারিশ করার জন্য তাকান”, একটি গভীর পরিবর্তনের ইঙ্গিত দেয় – ফোকাস ধারণা উদ্ভাবন থেকে ধারণার প্রমাণ (POC) এবং মূলধন দক্ষতার দিকে চলে যাচ্ছে৷

ফেয়ারফক্সের সহযোগিতায় মিন্ট দ্বারা উপস্থাপিত দ্য আনস্টপবেলস-এর প্রথম অধিবেশনের পেছনের বিষয়বস্তু ছিল এটি। “গ্রোথ উইদাউট বার্ন: সাসটেইনেবল মার্কেটিং ফর আর্লি স্টেজ স্টার্ট-আপ” শিরোনাম, প্রথম অধিবেশনের লক্ষ্য ছিল প্রাথমিক পর্যায়ের প্রতিষ্ঠাতাদের জন্য বিপণনের একটি কাঠামো প্রদান করা।

প্যানেলে অন্তর্ভুক্ত ছিলেন দীপাংশু মানচন্দ, প্রতিষ্ঠাতা এবং সিইও, জ্যাপফ্রেশ, রজনীশ ভাসিন এবং রাজেশ কুমার, সিএমও, লেন্ট্রা, যিনি স্টার্ট-আপগুলির জন্য কার্যকরী কৌশলগুলি তৈরি করেছিলেন। তাদের ঐকমত্য স্পষ্ট ছিল – পুঁজি এবং ধারণা ওভারলোডের যুগে, শুধুমাত্র একটি শক্তিশালী কাঠামো, প্রদর্শিত ইউনিট অর্থনীতি এবং একটি স্পষ্ট ব্র্যান্ড দৃষ্টিভঙ্গি সহ ব্যবসাগুলি গুরুতর অর্থায়নকে আকর্ষণ করবে এবং ধরে রাখবে।

মার্কেটিং: স্টার্ট-আপ সাফল্যের একটি মূল অংশ

অধিবেশন শুরু হয় প্যানেলিস্টরা তাদের নিজ নিজ যাত্রার প্রতিফলন দিয়ে, জোর দিয়ে যে শক্তিশালী, টেকসই বিপণন হল প্রথম গুরুত্বপূর্ণ পদক্ষেপ যা নিশ্চিত করে যে একটি স্টার্ট-আপ প্রাথমিক বিশৃঙ্খলা থেকে বেঁচে থাকে এবং এর দীর্ঘমেয়াদী কার্যকারিতা প্রমাণ করে। রজনীশ ভাসিন, যার বৈশ্বিক বাজারে 28 বছরেরও বেশি অভিজ্ঞতা রয়েছে, বলেছেন: “বিপণন হল যেকোনো স্টার্ট আপের ভিত্তি।” তিনি বলেন, নতুন কোম্পানিগুলির জন্য একটি সাধারণ ভুল হল অন্যান্য ফাংশন যেমন বিতরণ এবং বিক্রয়কে অগ্রাধিকার দেওয়া, শুধুমাত্র পরে বিপণনের দিকে মনোনিবেশ করা, যা প্রায়শই উপলব্ধ তহবিলের উপর নির্ভর করে।

ভাসিন যুক্তি দিয়েছিলেন যে এই পদ্ধতিটি পশ্চাদমুখী, এবং বিপণনে সময়োপযোগী বিনিয়োগ “স্বল্প সময়ের মধ্যে 5X-10X বৃদ্ধি” আনলক করতে পারে। তিনি জোর দিয়েছিলেন যে ভারতের মতো বিশাল এবং বৈচিত্র্যময় একটি বাজারে সচেতনতা তৈরি করার প্রয়োজন রয়েছে: “ভারত একটি মহাদেশের আকারের একটি দেশ। আপনি যদি ভারতে বিক্রি করতে চান, তাহলে আপনাকে একটি প্রচারণা চালাতে হবে এবং পণ্য সম্পর্কে শোরগোল করতে হবে।”

একই অনুভূতি প্রকাশ করে, লেন্ট্রার রাজেশ কুমার জাতীয় মানসিকতায় প্রয়োজনীয় মৌলিক পরিবর্তনের দিকে ইঙ্গিত করেছিলেন। তিনি বলেছিলেন: “ভারতে, আমাদের একটি উত্পাদন মানসিকতা রয়েছে যেখানে আমরা ভারতে জিনিস তৈরি করি তবে বিদেশী ব্র্যান্ডগুলি লাভ করে। ব্যবসা সফলভাবে চালাতে, আমাদের পণ্য তৈরির পাশাপাশি বাজারজাত করতে হবে।”

কুমার প্রাথমিক বৃদ্ধির অন্তর্নিহিত সীমাবদ্ধতা সম্পর্কে কথা বলেছেন, যেখানে প্রাথমিক বিক্রয় প্রায়ই প্রতিষ্ঠাতা পরিচিতি দ্বারা চালিত হয়, কিন্তু এই প্রাথমিক গতির পরে, ইচ্ছাকৃত বিপণন কৌশল ছাড়াই স্কেল করা একটি বড় বাধা হয়ে দাঁড়ায়। তিনি যুক্তি দিয়েছিলেন যে ডিজিটাল যুগে বিপণন প্রায়শই ভুল বোঝাবুঝি হয় এবং বলেছিলেন: “বিপণন সামাজিক মিডিয়া নয়। বিপণন অর্থপ্রদানের বিপণন নয়। বিপণন Google বিজ্ঞাপন নয়। এটি সেই জিনিসগুলির মধ্যে একটি যা আপনি করতে পারেন… যেকোনভাবে, আমরা পরিভাষায় হারিয়ে যাই। কিন্তু আপনার নাম তৈরি করা, আপনার খ্যাতি তৈরি করা যাতে লোকেরা আপনাকে বিশ্বাস করে। তারা বুঝতে পারে যে আপনি কী বাজার করার চেষ্টা করছেন।”

উদ্যোক্তা দৃষ্টিকোণ

দীপাংশু মানচন্দ একটি স্টার্ট-আপের দৈনন্দিন বাস্তবতা বোঝার জন্য একজন উদ্যোক্তার দৃষ্টিভঙ্গি অফার করেন, যেখানে প্রতিটি কাজ গুরুত্বপূর্ণ। তিনি বিপণনকে সরাসরি একটি কোম্পানির আর্থিক কার্যকারিতার সাথে যুক্ত করেন, বিশেষ করে যখন প্রাতিষ্ঠানিক সহায়তা অনুপস্থিত থাকে। “একটি স্টার্ট-আপের জন্য যেখানে সেই প্রকল্পটিকে সমর্থন করছে এমন অন্য কোনও বড় গ্রুপ নেই, তারা ধার নিচ্ছেন বা যে কোনও ধরণের মূলধন সংগ্রহ করছেন, সবকিছুই নির্ভর করে তারা কীভাবে ব্র্যান্ডটি বাজারজাত করতে সক্ষম হবে তার উপর,” তিনি বলেছিলেন।

তিনি একটি শক্ত ভিত্তি ছাড়াই অকাল সম্প্রসারণ বা জটিল কৌশলগুলির বিরুদ্ধে সতর্কতার সাথে মূল ব্যবসায়িক নীতিগুলির উপরও মনোনিবেশ করেছিলেন। তিনি উপদেশ দিয়েছিলেন, “যতক্ষণ না আপনি বুঝতে পারেন যে আপনি কোন সমস্যাটি সমাধান করছেন এবং কোন বিভাগে আপনি পরিবেশন করছেন, আপনার কাছে যত টাকাই থাকুক এবং পণ্যটি যতই বড় হোক না কেন, আপনি সর্বদা পিচ্ছিল মাটিতে দাঁড়িয়ে থাকবেন। তাই এটি করা এড়িয়ে চলুন এবং মূল বিষয়গুলি ঠিক করুন।”

জাতীয় সম্ভাবনার বিষয়ে কথা বলতে গিয়ে, কুমার বলেছিলেন যে এখনই সময় ভারতীয় ব্র্যান্ডগুলির বিশ্বমঞ্চে তাদের প্রকৃত মূল্য দাবি করার। তিনি বলেন, “পরবর্তী যুগটি ভারত থেকে বিশ্বব্যাপী ব্র্যান্ড তৈরি করার এবং ভারতীয় প্রবাসীদের বাইরে বিদ্যমান ব্র্যান্ডগুলির আবেদনকে প্রসারিত করার জন্য উপযুক্ত। এর উল্লেখযোগ্য উদাহরণ খুব কমই আছে এবং অনুপস্থিত সসটি হল বিপণন।”

প্রথাগত সেটআপ যেখানে ভারতীয় নির্মাতারা মার্জিনের একটি ভগ্নাংশ ধরে রাখে, যখন বৃহত্তর শেয়ারটি বিদেশী ব্র্যান্ডগুলি দখল করে যারা বিপণনে ফোকাস করে। “আমার পুরো বিষয় হল যে আমরা একটি দেশ হিসাবে এবং একটি অর্থনীতি হিসাবে বৃদ্ধি পাই, আমরা আমাদের পরিস্থিতি আরও ভালভাবে বুঝতে পারি, আমাদের নিজেদের জন্য একটি নাম তৈরি করা উচিত যেগুলি ভারতে বিক্রি হয়,” কুমার বলেছিলেন।

ব্র্যান্ড বনাম পারফরম্যান্স মার্কেটিং এর প্রশ্ন

প্যানেল তারপর ব্র্যান্ড মার্কেটিং এবং কর্মক্ষমতা বিপণনের মধ্যে বহুবর্ষজীবী বিতর্ক নিয়ে আলোচনা করে। মানচন্দা স্টার্ট-আপের পছন্দের একটি সহজ কিন্তু শক্তিশালী সারসংক্ষেপ অফার করেছেন: “আমি মনে করি ব্র্যান্ডই আসলে যা আপনি সবসময়ের জন্য দাঁড়িয়ে থাকেন এবং আপনি একটি প্রতিষ্ঠান হিসাবে বড় হওয়ার সাথে সাথে আপনি ব্র্যান্ডের ইক্যুইটি উন্নত করেন। কার্যক্ষমতা আসলেই লিডকে ব্যবসায় রূপান্তরিত করার বিষয়ে,” তিনি বলেন।

তিনি জোর দিয়েছিলেন যে কর্মক্ষমতা অবিলম্বে ফলাফল প্রদান করতে পারে, এটি ব্র্যান্ড যা দীর্ঘায়ু নিশ্চিত করে। “হয় আপনি পারফরম্যান্স তাড়া করতে পারেন বা আপনি ব্র্যান্ড বিল্ডিং তাড়া করতে পারেন। তবে, ব্র্যান্ড বিল্ডিং অবশ্যই একটি দীর্ঘমেয়াদী খেলা এবং এটিই আপনাকে ভবিষ্যতের সময়ে লভ্যাংশ দেবে,” তিনি বলেছিলেন।

বিল্ডিং ট্রাস্ট একটি কেন্দ্রীয় থিম হিসাবে আবির্ভূত. কুমার বলেন, এই অপরিহার্য বিষয়, B2B এবং B2C উভয় স্তরেই প্রযোজ্য, প্রতিশ্রুতি পূরণের উপর নির্ভর করে। “এটি নির্মাণ করতে সময় লাগে, তবে এটি কিছুক্ষণ স্থায়ী হয়,” তিনি প্রতিশ্রুত মূল্য প্রদানের গুরুত্ব উল্লেখ করে বলেছিলেন। সম্পদ বরাদ্দের বিষয়ে একটি আশ্চর্যজনক সিদ্ধান্তে, মনচন্দা শুরু থেকেই পেশাদার বিপণন সহায়তার পক্ষে, এমনকি বাজেট-সংকল্পিত স্টার্ট-আপগুলির জন্যও।

“আমি মনে করি একজনের প্রথম থেকেই একটি মার্কেটিং এজেন্সি থাকা উচিত,” তিনি বলেন, বাজেটের সাথে মানানসই একটি ছোট বুটিক এজেন্সির পরামর্শ দেন৷ তিনি যুক্তি দিয়েছিলেন যে কোনও পণ্য বা পরিষেবার জন্য, “প্যাকেজিং এবং উপস্থাপনা সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ,” এবং “ব্র্যান্ডিং যাত্রা শুরু হয় যখন আপনি ইতিমধ্যে নাম সম্পর্কে চিন্তা করেন।” যাইহোক, প্যানেল দ্রুত সতর্ক করে দিয়েছিল যে প্রতিশ্রুতি প্রদান না করে শুধুমাত্র ব্র্যান্ডিং এবং বিপণন করা ভাল নয়, কারণ এটি আস্থার ফ্যাক্টর কেড়ে নেয়।

‘যেকোন মূল্যে প্রবৃদ্ধির’ বিপদ এড়ানো

ভাসিন ভিসি ফিল্টার করার প্রয়োজনীয়তার উপর জোর দিয়ে, টেকসই মডেলগুলির বিরুদ্ধে একটি শক্তিশালী সতর্কতা জারি করেছেন। “আমার মতে, সব খরচেই প্রবৃদ্ধি সম্ভব নয়। অনেক কোম্পানি 200 কোটি টাকা লোকসানের সাথে 500 কোটি রুপি রাজস্ব দিয়ে ব্র্যান্ড তৈরি করার চেষ্টা করছে। এটি একটি টেকসই ব্যবসায়িক মডেল নয়। এটি কাজ করে না। এবং তাদের মধ্যে অনেকগুলি ওঠার সাথে সাথে পড়ে যায়,” তিনি সতর্ক করে দিয়েছিলেন।

একটি ভাল ব্যবসায়িক মডেলের জন্য তার রেসিপিটি সহজ: প্রতি ইউনিট স্তরে ধারণার প্রমাণ (POC)। তিনি এই ধারণাটি প্রত্যাখ্যান করেছিলেন যে “স্কেলের অর্থনীতি সর্বদা দক্ষতা আনবে”, উল্লেখ করে যে বেশিরভাগ সফল ব্যবসাগুলি একটি শক্তিশালী POC ঘিরে কাজ করেছে। প্রাইভেট ইক্যুইটি ফান্ডিংয়ের জন্য স্টার্ট-আপের সুপারিশ করার সময় তিনি এই ইউনিট-স্তরের লাভজনকতাকে তার মানদণ্ড হিসেবে ব্যবহার করেন, জোর দিয়ে বলেন যে একটি ভাল ব্যবসা সর্বদা স্কেল করা যেতে পারে। প্যানেল সম্মত হয়েছে যে একটি সফল স্টার্ট-আপ তিনটি বিষয়ের উপর নির্ভর করে, যার মধ্যে অর্থ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ নয়। তিনটি অপরিহার্য ভেরিয়েবল রয়েছে: সময়, স্টেকহোল্ডার আগ্রহ (গ্রাহক, তহবিল এবং কর্মচারী সহ), এবং অবশেষে, অর্থ।

মার্কেটিং ফানেল আয়ত্ত করা

চূড়ান্ত সেগমেন্টে, বক্তারা ভোক্তাকে ক্রয়ের বিন্দুতে গাইড করার ক্ষেত্রে স্টার্ট-আপগুলির দ্বারা করা সাধারণ ভুলগুলি বিশ্লেষণ করেছেন। তথ্যের গুণমান এবং গ্রাহক যাত্রা ম্যাপিংয়ের সর্বোত্তম গুরুত্বের উপর ঐকমত্য ছিল। মানচন্দ ব্র্যান্ডিং প্রচেষ্টা ট্র্যাকিং অসুবিধা হাইলাইট.

“পরিমাণগত সংখ্যায় মনোযোগ ক্যাপচার করা খুবই কঠিন… সুতরাং, ব্র্যান্ডিং দৃষ্টিকোণ থেকে, কতজন দেখেছেন এবং তারপর কতজন কিনতে যাচ্ছেন তা জানা খুবই কঠিন বিষয়… আপনি প্রথমে কতটা ডেটা ক্যাপচার করতে পারবেন সেটা আরও গুরুত্বপূর্ণ,” তিনি বলেন। তিনি প্রচারমূলক বার্তা উপস্থাপনের আগে ডেটা যাচাই করার প্রয়োজনীয়তার উপর জোর দেন, তা সরাসরি সংগ্রহ করা হোক বা কেনা হোক।